Un entrepreneur doit savoir vendre, que ce soit son idée, son concept ou ses produits.

Suite à ce constat et avec un peu de chance, je suis actuellement un entrainement intensif à la vente chez Booster Academy. Je vous en ai parlé pour la première fois dans de ce précédent article. Je travaille sur les niveaux 3 et 4 de Booster Academy. En d’autres termes, je me fais former sur :

• la première impression dans le cadre professionnel
• mon pitch
• phase de découverte de l’entretien de vente

Mon premier entrainement portait sur le pitch en lui-même. Voici ce que j’en ai retenu 😉

Avant l’entretien de vente : la préparation

Avant même d’aborder l’entretien, il y a toute une phase préparatoire très importante que l’on doit prendre conscience : vendre quoi, à qui, comment et pourquoi ?

• Quoi : une réponse au besoin de votre prospect (client potentiel) et notamment votre produit, mais uniquement s’il répond à un besoin concret et pas vendre pour vendre.
• A qui : votre client futur. Oui mais encore ? Le client peut être en fait représenté par plusieurs rôles différents qui interviennent tous dans le processus de vente : celui qui a le pouvoir financier (la personne qui a l’argent, qui accorde le budget pour cette dépense), celui qui a le besoin (le bénéficiaire direct) et celui qui décide (la personne qui a l’autorité). Ces rôles peuvent être incarnés par une seule ou plusieurs personnes différentes. Vous devez tenir compte de ces trois différents rôles et savoir identifier les personnes représentatives de ces rôles lors de votre entretien de découverte.
• Comment : est-ce que le prospect a déjà eu recours à un produit similaire au votre ? Est-il satisfait ?
• Pourquoi ? Pourquoi le prospect aurait-il besoin de votre solution ? Qu’est ce que ça lui apporte ? Qu’est-ce qu’il perd à ne pas prendre votre solution ?

Cette dernière question est intéressante car elle nous fait réaliser que le fait de ne pas investir dans votre solution peut avoir un coût, celui du manque à gagner.

Enfin, maitrisez votre concept et votre produit, mais n’essayez pas de le prouver. Quelqu’un qui maitrise, ça se ressent. Pensez à ce dicton :

La culture c’est comme la confiture, moins on en a plus on l’étale

 

L’entretien de vente : un processus en 4 étapes

Lors de cet entrainement, je me suis rendu compte que l’entretien de vente est composé de 4 étapes :

• Briser la glace (le premier contact)
  
• Découvrir le besoin du client (écouter et poser des questions)
• Argumenter sur son offre (rassurer le client si nécessaire et répondre aux objections ou réticences)
• Conclure (vente validée, ou second entretien obtenu)

Le pitch

Lors de cette première phase de prise de contact, il est important de savoir se présenter de manière concise, percutante et claire. Et un des meilleurs moyens pour cela est le pitch. Le pitch, mot d’origine anglo-saxone, vient de l’expression “pitch elevator” : savoir expliquer ce que l’on fait à quelqu’un de totalement inconnu le temps d’une montée d’ascenseur. En d’autre termes, le pitch ne doit pas durer plus de 2 min, à l’issue desquelles votre interlocuteur doit se dire : “je veux en savoir plus“.

Un pitch, contrairement à ce que l’on peut penser, n’est pas unique. Il doit être adapté à votre interlocuteur. Les mots, les exemples, les phrases que vous allez utiliser ne vont pas parler de la même manière à tout le monde. Il y a par conséquent, non pas un pitch mais des pitchs.

Afin de faire votre pitch, vous devez sélectionner les mots clés qui définissent votre concept et qui répondent à la problématique de votre prospect. Ensuite vous avez plusieurs techniques pour donner vie à ces mots :

• Racontez une histoire ou une anecdote qui parle très concrètement à votre prospect
• Posez lui des questions dont la réponse est évidente pour lui faire faire des prises de conscience sur ces enjeux ou problématiques
• Faites une comparaison ou des métaphores très simples

Il faut que ce soit percutant, clair, précis et concis. Et surtout, il faut que vous impliquiez votre interlocuteur dans votre discours : il doit vivre le pitch et pas seulement l’écouter. Commencez par la phase de prise de conscience (questions, histoires, comparaisons) pour continuer ensuite en expliquant votre concept et en quoi ça répond à ses enjeux.

Surtout ne restez pas ego-centré. Ne déballez pas des concepts techniques sur votre produit dont vous êtes fier. Le client s’en fout, et pire, cela risque de l’agacer. Mettez le au centre, car c’est de lui dont il s’agit, pas de vous. Vous voulez l’aider, il est important pour vous, alors montrez le. Parlez bénéfices, ses bénéfices pour lui ! Et pas les caractéristiques techniques, cela ne lui apportera rien de savoir tout cela. Il faut qu’il sache pourquoi vous pouvez être son héros en résolvant ses problèmes.

Ce que j’ai pensé de cette cession de formation

Grâce à cet entrainement, j’ai pu comprendre comment le processus de vente fonctionne (les fameuses 4 étapes décrites ci-dessus). J’ai d’ailleurs également compris que la vente ce n’est pas de la “tchat” mais de l’écoute active :

“Si nous avons deux oreilles et une seule bouche, c’est pour écouter deux fois plus que nous parlons”

Il faut rester centré sur le client et sur les bénéfices du client. Nous devons sortir de notre ego pour vraiment se centrer sur l’autre. Je trouve cette prise de conscience très puissante.

Enfin, grâce à cette formation Booster Academy, j’ai pu finaliser mes pitchs avec un suivi régulier :-).

Maintenant, lorsque je rencontre quelqu’un avec qui je n’ai jamais échangé, je suis beaucoup plus à l’aise pour parler de mon activité. Du coup les discussions sont beaucoup plus fluides que si je patinais et que si la personne devait poser plusieurs questions avant de pouvoir enfin comprendre ce que je fais.

Et vous, comment préparez-vous un entretien de vente ?