L’Art du networking pour les Entrepreneurs

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Un entrepreneur ne peut pas aboutir dans son aventure entrepreneuriale s’il reste seul et isolé. Son réseau est une de ses ressources essentielles pour entreprendre, que ce soit pour ses clients, pour ses partenaires,… Ce fut d’ailleurs le sujet central d’une de mes webconférences intitulée « Comment créer sa boite sans contacts ni réseaux ».

C’est alors que l’Art du Networking entre en jeu.

Attention à l’ego dans une dynamique de réseau

 

Comme vous pouvez le voir sur cette image, j’ai eu la chance d’avoir pu :

–       interviewer une ministre

–       discuter avec un des plus grands entrepreneurs de France

–       échanger avec des personnalités connues mondialement

–       intervenir 3 fois sur BBC World…

–       …

Avec ce types d’expériences extraordinaires, je pourrais croire que je me suis construit un réseau vraiment très étendu et de grande qualité. Qui aurait pu le penser alors que j’ai grandi dans la plus petite commune de l’Ile de la Réunion, la Plaine des Palmistes ?

Pourtant, est-ce que cela est réellement représentatif de « mon réseau » ? En effet, c’est intéressant pour l’ego, cette création de soi-même qui souhaite être constamment mise en avant pour continuer d’exister… Il n’apporte finalement pas grand chose de bon dans nos vies, en tout cas c’est une conviction que j’ai acquise au fil du temps et de mes expériences. J’essaie donc de moins écouter mon ego pour essayer d’être plus juste et raisonnable dans mes décisions et dans mes comportements.

Mais est-ce qu’au final ces expériences m’ont été utiles pour mes projets, pour les autres et pour moi-même.

Peut-être que oui dans une certaine mesure, mais surement pas autant que mon ego ne pourrait le croire : il faut faire attention à l’ego, surtout lorsqu’il s’agit de réseau.

C’est alors qu’une question centrale nait de cette réflexion sur ces expériences extraordinaires : Oui c’est vraiment super, mais après ?

Qu’est-ce qu’un réseau ? Qu’est ce « qu’avoir du réseau » ?

Pour répondre à ces questions, j’aimerais vous présenter un livre qui m’a beaucoup aidé et qui fait maintenant partie de mon top 3 des livres d’entrepreneuriat :

Comment développer votre activité avec votre réseau relationnel, par Alain Bosetti et Mark Lahore (Editions Dunod).

Comment développer votre activité avec votre réseau relationnel, par Alain Bosetti et Mark Lahore (Editions Dunod).

Ce livre que je recommande fortement est une mine d’or remplie :

–       d’astuces pratiques et simples à appliquer

–       d’exercices pour s’améliorer et devenir un meilleur « networker »

–       de méthodes pour être guidé dans une démarche claire et efficace

–       de témoignages prestigieux qui prouvent l’expertise des auteurs

Alain Bosetti et Mark Lahore sont deux entrepreneurs très actifs en France : ils ont créé le salon des micro-entreprises, qui est devenu un des rendez-vous les plus importants du monde entrepreneurial français depuis quelques années. J’ai eu le plaisir et la chance de rencontrer plusieurs fois Alain qui m’a offert de belles opportunités de rencontres avec :

–       Tom Van der Bruggen fondateur de Kapla

–       le maitre de la créativité Luc de Brabandère

–       et prochainement Robin Chase des conférences TED

Je le remercie encore pour ces opportunités qu’il m’a offertes.

S’il existe des « maitres dans l’art du networking », Alain Bosetti en fait partie.

Le networking (ou réseautage) n’est pas

Ce livre m’a permis de me rendre compte que le networking ce n’est pas :

–       accumuler les contacts sur les réseaux sociaux

–       accumuler les cartes de visite

–       utiliser ses contacts facilement et gratuitement pour avancer dans ces projets

–       …

Au contraire, le networking est un état d’esprit positif, qualitatif et altruiste.

Le networking (ou réseautage) c’est

Un état d’esprit reposant sur les principes suivants :

–       l’envie de partager

–       l’aide à ses contacts à avancer dans leurs aventures entrepreneuriales

–       la mise en relation des personnes de son réseau

–       la connaissance que l’on a de son réseau relationnel

Cet état d’esprit « réseau » est primordial pour tout entrepreneur qui souhaite avancer dans son aventure entrepreneuriale car comme le dit le dicton « seul on va plus vite, mais ensemble on va plus loin ». C’est ce qui lui permet de :

–       sortir de l’isolement s’il entreprend seul

–       se sentir utile à une communauté

–       multiplier les opportunités de collaboration avec d’autres personnes

–       décupler son potentiel commercial

–       …

La démarche réseau : commencer par l’existant

Comme le conseillent Alain Bosetti et Mark Lahore, la démarche réseau débute par le diagnostic de son réseau actuel. On possède tous un tissu social : famille, amis, collègues, … Mais arrivez-vous à visualiser votre réseau pour mieux lui donner un sens ?

Voici une petite méthode à appliquer pour visualiser votre réseau existant (j’ai imaginé cet exercice suite à la lecture du livre) :

1. Identifiez vos différents cercles (famille, collègue, amis, …)
2. Identifiez les différentes familles de contacts parmi vos cercles (entreprises, université,…)
3. Commencez à remplir le tableau avec les personnes classées par cercles et catégories
4. Qualifiez la qualité du lien relationnel que vous avez avec chaque personne (1 pour très proche, 2 pour contact encore d’actualité, 3 pour contact perdu de vue)
5. Placez vos catégories de contacts dans un graphique pour visualiser la qualité de votre réseau actuel

Maintenant que vous connaissez mieux la qualité de votre réseau relationnel, il est important de mieux connaître vos objectifs afin de savoir comment utiliser votre réseau de manière efficace.

Connaître ses objectifs pour mieux identifier les chemins pour y arriver

Comme je l’explique dans mon livre L’Aventure Entrepreneuriale, l’entrepreneur a une quête à accomplir : il doit passer des étapes et effectuer des rencontres pour arriver à son but, son objectif. Le chemin de cette quête peut être anticipé si les objectifs sont clairement définis. Pour cela il vous faudra identifier votre objectif final, le plus abouti de votre aventure entrepreneuriale. Par exemple, si vous avez ouvert un restaurant, peut-être que votre objectif final serait « ouvrir 10 restaurants sur le territoire national dans 35 ans ».

Mais avant de pouvoir atteindre cet objectif final, il y a des étapes intermédiaires à remplir comme « ouvrir un second restaurant en Aquitaine ».

Pour définir vos objectifs, vous pouvez opter pour l’exercice du « Back Casting » qui consiste à visualiser l’objectif final à atteindre, puis de tracer le chemin de sous-objectifs intermédiaires à atteindre par la suite.

Les auteurs vous conseillent de définir des objectifs SMART :

–       Spécifiques

–       Mesurables

–       Atteignables

–       Réalistes

–       Temporels

Exemple : Je gèrerai 10 restaurants sur le territoire national en 2048

Cette étape est nécessaire pour lier vos objectifs avec les relations dont vous avez besoin pour les atteindre. Par exemple, pour l’objectif ouvrir un restaurant en Aquitaine dans deux ans, vous aurez surement besoin de contacts dans cette région. Les auteurs vous conseillent d’organiser vos objectifs et vos contacts sous forme de mindmap comme ci-dessous par exemple :

La clé de l’Art du Networking : le partage

L’altruisme est un élément essentiel de la démarche de networking.

C’est en aidant ses contacts à se lier entre eux que l’on s’ouvre un champ d’opportunités plus important. En plus de vous sentir utile vous améliorerez votre capital sympathie et vos contacts penseront plus facilement à vous lorsqu’ils en auront l’opportunité.

Cette démarche de partage permet d’amorcer le développement de votre réseau relationnel.

Développer son réseau relationnel

Votre réseau relationnel existant est une base mais pas une finalité : un réseau relationnel s’agrandit. En tout cas, si vous êtes actif dans votre aventure entrepreneuriale, vous serez naturellement amené à rencontrer d’autres personnes. Alors pourquoi ne pas structurer sa démarche de networking pour qu’elle soit plus efficace ? En plus cela vous permettra de développer vos soft skills telles que :

–       la confiance en soi

–       la communication écrite et orale

–       l’empathie

–       la pédagogie

Avant de partir à l’aventure du networking, avez-vous identifié les moyens d’interactions que vous privilégiez ? Préférez-vous interagir par voie digitale dans un premier temps (mails, twitter,…) ou préférez-vous directement en « présentiel » ?

Voici deux démarches que je vous propose d’adopter selon vos préférences (je fais une digression par rapport à l’ouvrage d’Alain Bosetti et de Mark Lahore).

La démarche « networking digital »

C’est l’une des démarches que j’enseigne à mes élèves en école de commerce (et notamment à France Business School). J’ai été ravi de voir qu’elle a fonctionné pour beaucoup d’entre eux qui ont réussi à décrocher les postes auxquels ils aspiraient.

C’est également la démarche adoptée par Audrey sur ce blog pour sa recherche d’emploi. Nous allons d’ailleurs prendre son exemple afin d’illustrer la façon de procéder.

Audrey s’est lancée dans la quête de « trouvaille » d’un emploi dans le domaine de l’évènementiel et de la communication. Etant un secteur très demandé et très concurrentiel, elle a décidé d’adopter une démarche entreprenante pour se différencier et pour développer son réseau.

Pour se faire, elle commence par modifier son CV pour qu’il soit original. C’est ainsi qu’elle a entrepris un CV « design » (visuel), qui reflète son état d’esprit et sa dynamique (vous pouvez lire sa démarche sur cet article). Ensuite, elle publie des articles relatifs à ses expériences professionnelles et sur l’actualité évènementielle. C’est alors l’occasion pour elle de mentionner des personnes qu’elle suit sur Internet (twitter, blogs,…) qui ont pu l’aider à apprendre des savoirs, savoir-faire et savoir-être. Twitter devient alors un puissant levier de networking : Audrey va alors entrer en contact avec les personnes qu’elle a mentionnées à travers ce média social. Elle a alors enclenché un premier pas dans la création d’un nouveau contact. Pour aller plus loin, elle pourra même l’interviewer, ce qui lui permettra de rencontrer ses interlocuteurs physiquement.

Cette démarche permet d’entrer en contact avec une personne de manière constructive tout en la mettant en valeur.

Cette manière de procéder est également très constructive pour les étudiants en recherche de stage ou pour les jeunes diplômés car elle permet de passer d’une posture de « demandeur » à une posture « d’offreur » : de demandeuse d’emploi, la personne devient offreuse de service (interview). La mise en relation est plus efficace de ce point de vue, même si elle demande plus d’énergie.

Mettez-vous à la place de votre interlocuteur et visualisez les deux scénarios :

1. 1.     « bonjour, je vous contacte aujourd’hui car je recherche un emploi… »
2. 2.     « bonjour, je vous contacte aujourd’hui car j’aimerais vous interviewer suite à mon dernier article dans lequel je vous ai mentionné… »

Imaginez maintenant le niveau de réceptivité de la personne selon les deux scénarios.

Voici la démarche networking digital en bref :

–       construction d’un CV digital en cohérence avec la démarche numérique

–       publication d’articles en citant les personnes avec qui on a envie d’entrer en contact

–       discussion sur twitter ou autre réseau social avec les personnes citées

–       proposition d’interview de ces personnes pour approfondir le lien avec ces nous nouveaux contacts

La démarche « networking évènementiel »

C’est une démarche que je conseille également aux étudiants et à toute personne souhaitant développer son réseau. Elle est complémentaire à la démarche networking digital.

L’état d’esprit est de rencontrer des personnes lors d’évènements présentiels thématiques. C’est ce que propose par exemple Dynamique Mag avec ses speed-networkings lors de salons dédiés à l’entrepreneuriat. Le prochain aura lieu pendant le salon des micro-entreprises le 1^er octobre 2013, fondé par Alain Bosetti, l’auteur de l’ouvrage dont je parle dans cet article.

Les organisations suivantes proposent également des évènements pour faciliter les mises en relation au sein d’une communauté :

–       Le Cercle des Jeunes Entrepreneurs avec des soirées networking régulièrement sur Paris

–       Les Apéros Entrepreneurs présents sur tout le territoire français

–       Le salon des micro-entreprises sur Paris qui continue en ligne avec La Place des Réseaux

–       Le MoovJee Connect qui organise des rencontres régulièrement pour les jeunes entrepreneurs

–       Le Salon des Entrepreneurs Le Réseau prolonge les liens des participants au delà de l’événement sur Paris

–       Parrainer la Croissance pour les entrepreneurs ambitieux avec des rencontres mensuelles

–       Le Gang des entrepreneurs basé sur Paris

–       Des « meetups » de networking existants sur Paris notamment, mais pas que

Vous pourrez trouver d’autres réseaux sur l’article proposé par Tancrède de Widoobiz ici.

Si vous pouvez participer à des soirées networking pour développer votre réseau, sachez qu’on n’est jamais mieux servi que par soi-même : créez vos propres soirées de networking si vous souhaitez avoir encore plus d’efficacité dans votre démarche. C’est ce qu’on fait mes amis Lionel Rulle et Kevin Quiquine en fondant l’association Perspectives, le Réseau professionnel Afro-Caribéen. Depuis, ils organisent plusieurs fois par mois des rencontres plus ou moins informelles sur Paris. C’est également le cas de Maud Fourier-Ruelle, créatrice de Matemonsac, qui fédère des créateurs au sein de Mate mon réseau pour se forger des contacts forts pour son entreprise.

Pour cela, les réseaux sociaux sont d’excellents leviers à exploiter, car vous pouvez :

–       créer un groupe facebook

–       créer un groupe linkedin

–       créer un groupe sur la Place des Réseaux

–       créer un groupe sur meetup

 afin de mettre en relation vos contacts et d’organiser vos propres soirées networking. Plutôt que de partir de zéro, n’oubliez pas que vous pouvez vous associer à des réseaux existants et apporter de l’innovation pour apporter de la valeur ajoutée à ce qu’il existe déjà en termes de networkings.

La liste peut être encore plus longue car il existe autant de réseaux que de communautés. N’hésitez pas à partager vos propres réseaux dans les commentaires, peut-être que cela intéressera bon nombre de lecteurs de Pourquoi-Entreprendre.fr.

Voici quelques conseils à retenir pour être professionnel pendant ces soirées networking et d’en tirer le meilleur possible :

–       ramenez au moins 30 cartes de visites, voir 100 s’il s’agit d’une soirée speed-networking (la dernière fois que j’y ai participé, il me manquait 70 cartes pour que je puisse profiter jusqu’à la fin de l’événement !)

–       si vous avez accès à la liste des participants, identifiez les personnes que vous devez absolument rencontrer, et faites-le le jour-j

–       osez les « small-talks » en vous adressant à des personnes que vous ne connaissez pas à travers des mini-discussions reposants sur le contexte actuel (« j’ai beaucoup aimé le pitch de telle entrepreneure… »)

–       posez des questions en vous intéressant à vos interlocuteurs : l’empathie sera beaucoup plus bénéfique que l’autopromotion

–       répétez vos différents pitchs (pour les personnes ne connaissant pas votre métier ou secteur d’activité, pour celles qui sont initiées…)

Voici la démarche networking évènementiel en bref :

–       participer à des évènements de networking comme les speed-networkings ou les afterworks

–       créer son propre réseau avec ses propres évènements de networking

–       se préparer à bien « networker »

Entretenir son réseau relationnel

Se créer un réseau c’est bien, mais le développer et l’entretenir c’est mieux. Imaginez-vous à la place d’un de vos interlocuteurs que vous sollicitez du jour au lendemain sans lui avoir donné de nouvelles pendant deux ans. Sera-t-il réceptif à votre demande ? Peut-être pas. D’où l’intérêt d’entretenir ses contacts dans le temps.

Pour se faire, vous pouvez adopter les réflexes digitaux suivants :

–       envoyer des mails de prise de nouvelles de temps en temps

–       envoyer des tweets pour partager du contenu qui intéresserait le contact concerné

–       citer et remercier ses contacts régulièrement dans ses articles (comme le fait Rémy Bigot dans cet article par exemple)

–       créer des groupes sur les réseaux sociaux pour animer sa communauté de contacts (comme l’a fait Meriem Boudokhane sur Linkedin avec son groupe Startup Story)

Vous pouvez aussi adopter les réflexes évènementiels :

–       inviter vos contacts à des évènements professionnels auxquels vous participez ou que vous organisez

–       boire un verre ou partager un déjeuner avec vos contacts

–       mettre en relation vos contacts lorsque vous le jugez pertinent (bon projet, bonne personne et bon timing)

–       organiser des rencontre régulières en petit groupe comme pour les masterminds par exemple (échanger régulièrement de manière virtuelle ou présentielle avec un groupe de 5 personnes afin de s’entraider) c’est ce que je fais avec Nicolas Pene, Harold Paris, Alexandre Bortolotti et Johann Yang Ting par exemple

Astuces de « networker »

En guise de conclusion de ce long article, voici quelques astuces de « networker » (ou réseauteur) proposées dans l’ouvrage Comment développer votre activité avec votre réseau relationnel :

–       soyez attentif au langage non verbal de votre interlocuteur (vous pouvez consulter le super blog de Romain Collignon du décodeur du non-verbal pour en apprendre plus là-dessus)

–       soyez différent des autres et cultivez cette différence

–       quittez votre zone de confort en osant parler à des personnes que vous ne connaissez pas

Nous arrivons au terme de cet article.

Avez-vous aimé l’article ?

N’hésitez pas à le partager avec des personnes que vous connaissez qui aimeraient développer leur réseau !