Les compétences surprenantes pour vendre efficacement

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Savoir vendre est un savoir-faire et un savoir-être indispensables à tout entrepreneur. Cet art de la vente peut se cultiver grâce à des compétences accessibles à tous. A travers ce nouvel article, je m’exprimerai sur ces compétences qui font la différence chez un entrepreneur : les compétences nécessaires pour savoir vendre avec efficacité et impact.

Ce que j’ai appris de la conférence de Nicolas Pène pour La-Semaine.com

Tout le monde communique tout le temps, d’où l’importance de le faire avec justesse et éthique.

La vente est avant tout une histoire de communication et d’influence, sous couvert d’éthique et d’écologie.

L’influence et la communication se font à tous les niveaux : verbal (les mots), non verbal (la voix, la gestuelle et l’attitude), para-verbal (le contexte, l’environnement, …).

Nous sommes responsables de la qualité de la relation et de la communication que nous avons avec notre interlocuteur.

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La vente est une danse d’influence et de communication

La vente, ce n’est pas  :

• Manipuler l’autre pour lui faire faire quelque chose contre son grès,
• Obtenir le plus possible de son interlocuteur,
• Gagner face à un adversaire.

La vente est une relation “win-win” (gagnant-gagnant) entre deux personnes. Cet échange ressemble donc plus à une danse qu’à un combat, contrairement à certaines idées reçues.

L’issue de cette danse est toujours positive et gagnant-gagnant : les deux parties ont le sentiment d’avoir avancé dans leurs objectifs et projets respectifs grâce à cet échange. Donc même si l’on parle d’influence, il s’agit d’influence positive, éthique et bien intentionnée, contrairement à la manipulation.

Découvrez maintenant 3 compétences clés pour vendre efficacement à travers cette vision positive et humaniste de la vente.

Compétence 1 – La compétence de visionnaire : définir une intention claire et “gagnant-gagnant”

Un visionnaire est une personne qui a la capacité de visualiser un résultat (ou une situation) qu’il aimerait vivre dans un futur plus ou moins proche. Cette compétence est très importante car elle fait émerger une intention qui déterminera votre attitude, qui déterminera vos décisions, qui détermineront vos actions, qui détermineront vos résultats.

Pour que cette intention fonctionne dans le cadre de la vente (et même dans toutes les situations), elle doit être éthique, écologique et reposant sur le gagnant-gagnant. En clarifiant cette intention reposant sur le gagnant-gagnant, vous pourrez construire une relation positive et humaine avec votre interlocuteur.

Pour vous aider à fixer cette intention gagnante-gagnante, il est important de vous poser la question “Quel est le résultat désiré ?” à la fois pour vous et pour votre interlocuteur. Si vous ne connaissez pas encore l’intention devoir interlocuteur, vous pourrez utiliser vos compétences journalistiques pour la découvrir.

Compétence 2 : Les compétences journalistiques : Curiosité et empathie

Avez-vous déjà rencontré quelqu’un en soirée de networking qui ne vous a posé aucune question et qui a surtout fait la promotion de son activité et de son produit (ou service) ? Comment avez-vous vécu cette expérience ? Personnellement je n’apprécie pas ces échanges intéressés pendant lesquels la personne cherche clairement à me vendre quelque chose sans chercher à mieux me connaître.

Une question à se poser dans ce cas : Quelle personne aimeriez-vous rencontrer et avec qui vous aimeriez échanger en soirée de networking ? Une fois la réponse à cette question obtenue, essayez d’être cette personne.

“Soyez la personne que vous aimeriez rencontrer et avec qui vous voudriez rester car vous vivrez avec vous toute votre vie.”

Généralement, il est apprécié que son interlocuteur s’intéresse à soi avec curiosité et désintéressement. Cette curiosité et cette empathie sont deux clés indispensables pour créer une relation saine et agréable. C’est un peu comme un journaliste qui interview une autre personne : c’est valorisant pour la personne, et intéressant pour le journaliste pour obtenir des informations et bien comprendre les besoins et la réalité de la personne interrogée.

Essayez donc le plus possible dans une situation de vente d’avoir une attitude journalistique (curieuse et emphatique) plutôt que commerciale. Pour cela, posez plus de questions que d’affirmer ou d’argumenter.

Compétence 3 : Les compétences d’Artrepreneur : s’exprimer avec sa tête, son coeur et ses tripes

Comme vous avez pu le remarquer depuis mes derniers vidéos sur YouTube (que vous pouvez retrouver ici), je développe la vision d’artrepreneur vous permettant d’être un entrepreneur plus impactant et plus authentique.

L’artrepreneur est un entrepreneur avec l’âme d’un artiste qui décide et agit avec sa tête (sa raison), son coeur (ses émotions et sa passion) et ses tripes (son intuition et son instinct). Plus arriverez à aligner ces trois cerveaux (oui il a bien un cerveau du coeur et un cerveau du ventre aussi) dans votre être et dans le faire, plus vous serez authentique et impactant.

En communication, comme décrit plus haut dans cet article, les mots ne sont pas les seuls éléments permettant de transmettre un message et d’influencer : la voix, la posture et l’énergie que vous dégagez aussi. Or, ces éléments “non-verbaux” reposent clairement sur votre coeur et vos tripes. En faisant vibrer vos paroles d’une émotion et en faisant confiance à votre intuition (guidée par votre intention de départ), vous communiquerez avec plus d’impact et donc plus d’efficacité. Pour conclure ce paragraphe, cultivez l’artrepreneur en vous fera de vous un meilleur vendeur.

Comment aller plus loin pour devenir un meilleur vendeur et développer de nouvelles compétences

Si vous souhaitez aller plus loin dans le développement de vos compétences en vente, communication et marketing, je vous conseille d’assister au prochain atelier de Nicolas Pène intitulé “PNL Marketing : Comment Vendre… Sans Avoir À Vendre !” qui aura lieu le 14 avril prochain. Vous pourrez également profiter de nombreux bonus.

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