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Quel est votre TOP 3 des bonnes pratiques commerciales pour trouver des clients en BtoB (Business to Business) ?
Voici la question que j’ai posée à quelques uns de mes contacts professionnels sur LinkedIn comme vous pouvez le voir ici. De véritables pépites en sont ressorties ! Je tiens donc à remercier tous les contributeurs qui ont joué le jeu à savoir :
- Sara Sebban de Synkro Consulting
- David Vennink
- Olivier Marie de #AfterWorkDOlivier
- Camille Blaise de Neocamino
- Thomas Guyon de Ninjentrepreneur
- Julie Huguet de Coworkees
Voici leurs meilleurs conseils en matière de prospection pour offrir des services aux entreprises et trouver des clients en BtoB
Sara Sebban
Alors mes bonnes pratiques pour la prospection BtoB :
1) vérifier l’actualité de mes prospects : avec Linkedin c’est facile, il suffit de regarder le profil des personnes avec lesquelles , je souhaite approcher et regarder leurs activités récentes. En complément, il m’arrive de faire des recherches sur Google, cela me donne de la matière pour rebondir.
2) Lorsque, j’envoie des emails d’introduction, je personnalise un maximum, avec le prénom de la personne avec laquelle je souhaite intéragir, je la remercie de m’avoir accepté dans son réseau Linkedin et je lui propose de me contacter si je peux l’aider en quoi que ce soit.
3) Je rédige des emails courts 5-6 lignes maximum avec un call to action. Ma stratégie apprise au contact des entrepreneurs Nord Américains : Donner avant de recevoir, la Thank You attitude, fonctionne assez bien !
Petite astuce : ajouter l’appli : Email Hunter cela pourrait bien vous faciliter la vie.
Thomas Guyon
Patience et constance dans l’effort de prospection,
To do :
- Faire ses 3 appels ou mails par jour, tous les jours. Quand le pipe commercial est vide, c’est que la prospection a été interrompue 3 à 6 mois auparavant, donc, prospecter, prospecter et prospecter encore.
- Prendre/donner des nouvelles régulièrement de ses prospects
- Donner des conférences / écrire des articles
- Participer à 3 clubs : 1 club local (amène du business deproximité)
- 1 club métier (pour trouver des partenaires)
- 1 club de dirigeants
Attitude :
- Ecouter le client et s’intéresser réellement à ses problèmes
- Tester constamment de nouveaux services/offres jusqu’à ce que l’on trouve sa prestation “phare”
- Eduquer le client à vous payer en temps et en heure
- Travailler toujours avec des partenaires pour prendre des marchés plus gros Trésorerie
- en b to b : avoir 6 mois d’avance
Objectif :
– viser 10-15 clients récurrents plutôt que 1 ou deux gros clients
David Vennink
1) La mise en relation. Participer a un cercle d’affaires (voire creer son cercle d’affaires nest ce pas Olivier MARIE) est toujours une strategie efficace et payante.
2) L’organisation de webinaires reste aussi une facon tres efficace et fun de prospecter en prenant du plaisir et en se positionnement comme un leader d’opinion.
Olivier Marie
1) Regrouper des gens qui ont les mêmes valeurs que vous, des personnes avec qui vous avez envie de travailler et vice versa, dans un cadre que vous appréciez (bref lier l’utile à l’agréable 🙂 )
2) La confiance prend du temps, donc s’appliquer à prendre le temps suffisant pour connaître les membres et surtout pour se “coacher” mutuellement sur le meilleur moyen de parler des uns et des autres simplement
3) Mettre en place une stratégie d’action immédiate pour que le cercle fonctionne dès la première rencontre. 12 Personnes autour de la table 36 mises en relation !
Prêt à créer son cercle ? Chiche.
Camille Blaise
À mon sens, “décrocher son téléphone” – on oublie de le faire alors que c’est le n°1 dans mon coeur (et dans nos stats). Nous appellons tous nos prospects entrants (inbound, Foliweb) pour proposer la vente quand elle est pertinente (suivi sur un CRM maison intégré à la solution Neocamino so far) et on appelle nos clients (en proactif si leur activité sur la solution descend sous un seuil et en réactif si les questions qu’ils ont ne trouvent pas réponse via le support intégré à la solution directement).
Julie Huguet
1/Il faut donner: des compétences, des conseils, des idées… la preuve par l’exemple c’est ce qui marche le mieux en B2B !
2/ penser H2H et favoriser la relation humaine ! Par donner, je veux dire partager des conseils, compétences utiles aux clients. Tout depend de vos clients et du secteur mais il existe plusieurs actions possibles : Organiser des workshops, des meetups, mettre en relation, rendre services… donner en général permet d’instaurer la confiance entre autres…
H2H : remettre l’humain au centre. Réseauter, s’impliquer dans des actions autres que son entreprise ou son service, s’intéresser à ses clients humainement… pour moi ces deux notions sont importantes et complémentaires des actions classiques ( salons, phoning etc..).
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