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Commercial… Un gros mot souvent pour les entrepreneurs, en tout cas ça l’a longtemps été pour moi. Surtout dans ce monde numérisé où tout peut être automatisé, ou presque. Grâce au SEO et à la publicité, il est devenu simple pour que les clients vous trouvent plutôt que l’inverse.
Cependant, je me suis rendu compte au fil du temps et des expériences que ma vision du “commercial” , à l’origine très proche du vendeur d’encyclopédies frappant à votre porte d’entrée, était totalement biaisée. J’ai découvert notamment à travers le lancement de notre programme “Coach Apprendre à Apprendre Certifié” qu’être commercial c’est avant tout comprendre l’autre, créer un lien humain et accompagner. Finalement cette posture est assez proche de celle d’un coach !
Dans cet article je vous raconterai comment je procède pour atteindre ma cible, ces personnes désirant travailler dans le domaine de l’apprentissage efficace.
Les 2 plus gros pièges que j’évite dans une démarche commerciale
1- Attention à ne pas être “ego-centré” mais plutôt “éco-centré”.
Le plus gros piège lorsque vous voulez qu’on “achète” votre produit, c’est de vous centrer sur votre produit plutôt que sur votre interlocuteur. Imaginez que vous vendez le meilleur livre du monde… à un aveugle. Vous perdrez votre temps et celui de votre interlocuteur à essayer de le convaincre si ce livre n’est pas en brail, alors qu’il n’en a ni le besoin, ni l’envie.
2- Attention à ne pas chercher à convaincre, mais plutôt à comprendre
Pendant longtemps j’ai cru que vendre c’était convaincre. Erreur ! Pensez à l’exemple ci-dessus. Vendre c’est avant tout trouver les bons interlocuteurs, votre cible, celle que vous allez aider en répondant avec valeur ajoutée à leur besoin ! Si vous vendez un livre proposant une méthode pour gagner des muscles naturellement, alors ciblez les sportifs soulevant de la fonte dans les salles de gym et cherchez à comprendre ce qu’il veulent vraiment.
Le gagnant-gagnant : le qualitatif
Mon focus est très clair dans une démarche commerciale (ou partenariale) : c’est le gagnant-gagnant. Je m’assure à tout moment que l’échange se fait dans un cadre “win-win” car je préfère avoir un “non-client” satisfait qu’un client insatisfait. C’est la raison pour laquelle je prends le temps d’échanger avec eux pour bien comprendre leur besoin et voir si la solution que nous leur proposons correspond bien à leurs attentes. Et vice-versa, je n’accepte plus de “deals” dans lesquels je me sens perdant. Cela va dans les deux sens. Ca demande du temps, mais ça en vaut vraiment la peine, surtout au long terme !
Le volume : le quantitatif
Mais comme je le disais lors de ma dernière conférence au Salon des Entrepreneurs 2017, si vous avez le meilleur produit du monde mais que personne ne le connaît, alors vous aurez peu de chance d’avoir des clients. D’où l’importance de toucher une audience. La communication peut dans ce cas s’avérer être un outil précieux dans ce sens. Vous pouvez utiliser les outils de publicités comme sur Facebook ou Adwords. Mais il existe d’autres outils innovants dont un que je viens de découvrir et qui m’intéresseraient bien de tester : un système de prospection BtoB automatisé. Cet outil permet de gagner un temps fou pour :
- toucher une audience ciblée,
- l’affiner par plusieurs emails automatiques,
- et finalement intéragir avec des personnes que nous n’auront à priori pas besoin de convaincre (cf. piège #2 cité plus tôt).
Ca a l’air plutôt intéressant je trouve, pas vous ?
Sinon quels outils utilisez-vous pour votre démarche commerciale ?
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