Sébastien, Le Marketeur Français, révèle en détail sa stratégie marketing

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Pourquoi entreprendre :

Bonjour, bienvenue dans ce podcast de Pourquoi Entreprendre. J’ai aujourd’hui le plaisir d’accueillir un invité d’honneur pour cette interview.

Il s’agit d’un entrepreneur très connu sur le Web Français. Il a plusieurs activités, et l’une d’entre elles est passée de 0 à 250 000 € de chiffre d’affaires en un temps record.

Il a fait l’objet de plusieurs reportages à la télévision, sur TF1, M6, France 2, Canal +, et presque toutes les grandes radios françaises, Europe 1, France Culture, France Bleu, RMC, RTL. On l’a vu ces dernières années en couverture ou pleine page de beaucoup de journaux, le 20 Minutes, le Parisien, Paris-Match, France Soir, ou Charlie Hebdo par exemple.

Il n’accorde pas beaucoup d’interviews, c’est donc un honneur de l’accueillir aujourd’hui.

Notre invité est Sébastien, Le Marketeur Français.

Sébastien, bonjour…

Sébastien Le Marketeur Français :

Bonjour Jérôme, merci de m’accueillir pour cette interview sur Pourquoi entreprendre.

Pourquoi entreprendre : Est-ce que tu pourrais nous en dire un peu plus sur ton parcours et comment es-tu arrivé à ce succès ?

Sébastien Le Marketeur Français : Je suis Sébastien, Le Marketeur Français. J’ai commencé avec une activité qui n’avait rien à voir avec mon activité actuelle de consulting pour entreprise. Ma première activité : le conseil amoureux. Car il y a quelques années, j’étais un garçon timide. Je pense que beaucoup de visiteurs vont se reconnaitre dans ce profil. J’en avais assez de rester célibataire et de ne pas oser aborder une jolie fille. J’ai décidé de vaincre cette timidité. A l’époque, j’ai vu les choses en grand car j’ai abordé beaucoup de femmes (un peu plus de 1000 femmes en un an), et à raconter tout cela sur un blog. J’avais un blog à ce moment dans lequel je racontais mes anecdotes de mes rencontres personnelles, comment cela avait marché ou pas du tout marché d’ailleurs. Il s’est trouvé que ce blog est devenu très connu sur le web français puisqu’à une époque lorsque l’on tapait « séduction »,  ce blog apparaissait dans les premiers résultats. Il y avait beaucoup de personnes qui se reconnaissaient dans cette description et qui me demandaient comment arrêter d’être timide,…  Et comme j’en avais assez de mon boulot d’informaticien et que j’étais en train de démarrer une entreprise, je me suis dit : « C’est ça qu’il faut démarrer comme activité ». Je me suis formé pour apprendre le coaching, apprendre la formation, apprendre à présenter l’information de façon structurée pour que mes clients soient satisfaits. J’ai ainsi commencé mon activité de « coaching en séduction », c’est le terme que l’on utilise actuellement, ou coaching amoureux. C’est cette activité là qui est devenue assez vite réputée.

Au bout d’un moment je me suis de plus en plus formé pour réussir le marketing de mon entreprise naissante. C’est ce qui m’a permis d’être cité dans plusieurs grands media français que tu as cités, de développer une clientèle, une mailing liste qui fait aujourd’hui plus de 100 000 abonnés. C’est également ce qui m’a permis de développer des sites extrêmement visités. Par exemple sur mes vidéos youtube j’ai eu plus de 1 million de spectateurs après un an et demi de démarrage de ma web TV.

En voyant les résultats de l’activité que j’avais créée, l’idée m’est venue d’aider d’autres entreprises, puisque je commençais à être plus connu dans plusieurs cercles du marketing qui suivaient l’évolution de mon activité. J’ai alors créé une formation pour les entrepreneurs où je partage les conseils que j’ai moi-même découverts lors de mes recherches aux Etats-Unis.

Pourquoi entreprendre : Tu es devenu un expert en stratégie marketing. Je suppose que lorsque tu planifies une stratégie, tu ne procèdes pas par hasard. Quelles sont les étapes que tu utilises afin de mettre en place une stratégie marketing efficace ?

Sébastien Le Marketeur Français : Avoir une stratégie marketing efficace est incroyablement simple. C’est pour cela que la plupart des personnes ne prennent pas le temps de la faire parce que soit :

1. Ils ne sont pas au courant qu’il leur faut une stratégie et ils partent donc à la guerre sans bâton pour se défendre.
2. Ils négligent la stratégie parce que ce n’est pas assez sexy, c’est trop simple, et ils vont donc se lancer dans des tactiques. C’est-à-dire qu’au lieu d’apprendre à gagner la guerre face à leurs concurrents, ils vont chercher à tout prix à avoir l’équipement le plus technologiquement avancé. C’est par exemple l’utilisation d’outils qui n’ont pas encore fait leurs preuves, c’est s’acharner à passer des heures et des semaines sur les réseaux sociaux alors que l’on est boulanger… C’est tout l’opposé d’une stratégie marketing.

Pour créer une stratégie marketing efficace, ce que je mets en place pour mes clients, à chaque fois que quelqu’un vient et me paye 5000 euros pour une heure et demie de consultation… Alors je vais vous révéler gratuitement une heure et demie de consultation de 5000 euros.

Je mets en place 4 choses. Ces 4 choses sont toujours les mêmes :

–          Trafic

–          Audience

–          Clientèle

–          Fidélisation

Quelle est la stratégie que l’on va utiliser pour ramener des nouveaux visiteurs, des gens qui vont visiter le site web, ou le point de vente, qui vont téléphoner au  standard, qui vont se déplacer ou envoyer un courrier ? C’est la stratégie pour le trafic.

Il y a plusieurs possibilités :

–          Faire des partenariats stratégiques, la solution la plus simple. On va ramener des visiteurs qui sont déjà établis sur d’autres marchés

–          Acheter de la publicité

–          Avoir des efforts qui vont générer du trafic en se détachant de ce que fait la concurrence par exemple. Faire du marketing vidéo comme le recommande David Jay avec des vidéos, webTV, etc.

–          Se référencer

–          Etre présent sur les réseaux sociaux. (Mais cela n’est valable que pour quelques très rares entreprises dont le business model est basé sur ce type de support.)

Le premier point consiste donc à savoir comment ramener les gens ? C’est le trafic.

Deuxièmement, comment est-ce que l’on fidélise les personnes qui entrent en contact avec mon entreprise, pour que même si elles ne décident pas d’acheter aujourd’hui, nous arrivons à garder contact avec ces personnes qui pourront nous apporter d’autres prospects qualifiés ? Il faut les renseigner sur le produit et le marché : je les « éduque », pour que finalement ils achètent le produit ou le service. Il s’agit ici de construire une « audience ».

Une audience c’est un public « captif ». Captif car les gens sont prêts à nous écouter lorsque l’on a quelque chose à leur dire. Et comme l’on apporte une valeur ajoutée, ils sont prêts à nous écouter car ils savent qu’ils vont en retirer quelque chose d’intéressant. Prenons un exemple. Imaginons que vous vendez des chaussures. Il y a plein d’informations qu’ils peuvent connaitre par rapport aux chaussures. Un prospect pourrait être « éduqué » sur le marché pour comprendre quelles chaussures vont avec tel ou tel costume, quelles sont les chaussures qui vont avec telle ou telle occasion, pourquoi est-ce que l’on ne met pas tel ou tel type de chaussure lorsque l’on va à un entretien d’embauche ? Il y a plein d’informations que je pourrai donner à un prospect qui veut simplement acheter une chaussure. Ce qui est intéressant avec cette stratégie que je suis en train d’enseigner, qui est la stratégie de former pour vendre, c’est que quand je vais éduquer mon prospect, il va comprendre que :

–          J’ai à cœur sa satisfaction

–          Comme il a appris davantage sur le marché, il va se rendre compte que je connais mon sujet et que je suis la personne la mieux placée pour la conseiller

C’est ce qui va faire que je vais créer une audience car je vais récupérer les coordonnées de ces personnes en leur disant : si vous souhaitez recevoir d’avantages d’informations sur le produit Y, ou recevoir notre guide de 17 pages, laissez-nous votre adresse postale ou mail ou téléphone. C’est ainsi que je crée mon audience. C’est comme ça qu’aujourd’hui mon entreprise a plus de 100 000 prospects, qui sont des gens qualifiés, qui recherchent de l’information et à qui l’on donne de l’information. Ils sont donc plus enclins à acheter un produit ou service lorsque l’on en a besoin.

C’était la deuxième partie : audience. J’ai dit qu’il y avait deux autres parties : clientèle et fidélité.

Comment créer une clientèle ? Comment, pour la première fois, pour quelqu’un qui est un prospect obtenir sa confiance pour qu’il fasse son premier achat ?

Ce premier achat peut aussi bien être pour un produit de haute valeur ajoutée. Je donne un exemple : ma formation Séduire le Client est clairement destinée à un public de professionnels et d’entrepreneurs, ce n’est donc pas donné. Mais sur d’autres marchés, vous pouvez avoir d’autres produits d’entrée de gamme avec un tarif de 10 euros ou 97 euros. Comment amener ce client à faire ce premier achat ? La stratégie à adopter c’est de faire une offre irrésistible. Il y a pour la première fois quelqu’un qui vient acheter. Cette personne n’a pas forcément confiance. Ce n’est pas forcément l’entreprise qui n’inspire pas confiance, c’est peut-être le secteur dans lequel on est. J’ai par exemple un client qui suit la formation Séduire le Client qui travaille dans le secteur des agences matrimoniales. Le souci dans son cas c’est que son entreprise a beau inspirer confiance, le secteur des agences matrimoniales est perçu par les prospects comme étant un secteur vieillot. Ce qui lui faut donc  pour sa stratégie, pour son offre irrésistible, c’est de proposer quelque chose qui ne le fasse pas passer pour une agence matrimoniale comme n’importe quelle autre, mais comme un conseiller pour aider les personnes à faire des rencontres pertinentes.

Troisième stratégie : obtenir de la clientèle en offrant une offre irrésistible, en offrant beaucoup plus de valeur que le prix que l’on est prêt à facturer. Si je vends un produit de 2500 euros, je vais faire en sorte que sur le long terme pour le client cela lui rapportera 10 000 voire 20 000 euros. Je fais toujours un rapport de 1 contre 4 ou 1 contre 8 entre le tarif que je propose que le client va acheter et la valeur réelle pour ce client pour ce produit.

La dernière stratégie essentielle que l’on va mettre en place c’est la stratégie de fidélisation du client pour faire en sorte qu’il achète d’autres produits parce qu’en général, sur la première vente, on réalise peu voire pas de bénéfices. Il va falloir lui proposer de façon ciblée d’autres produits et services pour continuer la relation avec ce client.

Cette stratégie TACF (Trafic, Audience, Clientèle et Fidélisation) s’applique aussi bien aux web entrepreneurs qu’aux entrepreneurs « traditionnels ». Quand vous vendez avec de la prospection téléphonique c’est exactement la même chose. Cela ne sert à rien d’appeler le client en lui disant : « bonjour, cela vous dirait de découvrir notre nouveau produit pour seulement 1950 euros au lieu de 2400 euros ? ». Non c’est nul. Là vous essayez de passer de 0 à Clientèle.

Ce qu’il faudrait faire pour de la prospection téléphonique c’est :

–          Des gens ciblés, choisir le bon trafic

–          Récupérer au possible ces gens là. Au lieu de proposer un produit, on va alors les éduquer en proposant gratuitement notre lettre d’information. On va leur proposer de participer à un petit déjeuner de formation avec des professionnels de leur secteur.

Je sais que j’ai été un peu long mais je voulais vraiment te donner les étapes d’une stratégie efficace. Une fois que l’on a ces 4 étapes, il n’ya plus rien à faire, l’entreprise marche.

Pourquoi entreprendre : Ce que tu proposes est assez innovant. Que penses-tu des outils PESTEL, SWOT et autres classiques comme Porter ? Sont-ils des outils « périmés »?

Sébastien Le Marketeur Français : Ce TACF, ce n’est pas quelque chose de nouveau.  Ce n’est pas révolutionnaire. Toutes les entreprises qui sont devenues leader appliquent cette stratégie là. En revanche aujourd’hui, les entrepreneurs sont conseillés avec des outils très théoriques. Tu cites par exemple SWOT, PORTER etc., tous les outils que l’on a dans les cours de marketing. Je n’ai jamais vu de professionnels utiliser cela. Personne ne s’assoit à une table et dit : « Voilà, on va mettre en place les 4 P de notre produit ». En revanche ce sont tout de même des concepts qu’il faut connaitre. Si nous prenons l’exemple du SWOT qui fait l’analyse de nos forces, faiblesses, des opportunités du marché et des menaces sur le marché, c’est quelque chose que l’on doit garder en tête dans sa stratégie marketing. C’est une analyse que l’on fait au début :

–          Sur quoi sommes-nous forts ?

–          Quelles sont nos faiblesses face aux concurrents du marché et comment les combler ?

–          Et surtout quelles sont les nouvelles opportunités qu’il faut saisir ?

–          Comment se protéger des fluctuations du marché ?

En général lorsque l’on a bâti une bonne audience, on se protège des fluctuations subites du marché avec l’arrivée d’un nouveau concurrent, etc.

Pourquoi entreprendre : Ta stratégie marketing est assez complémentaire avec ces stratégies.

Sébastien Le Marketeur Français : Oui, c’est simplement qu’il faut se focaliser sur un petit nombre d’outils, un petit nombre d’actions si on veut avoir de beaux résultats. Il n’y a pas 100 000 façons différentes de construire une maison. Il y a 3 ou 4 façons, on coule le ciment, on empile les briques d’une façon ou d’une autre. Il y a une méthode pour cela.

Le problème pour certains entrepreneurs et notamment web-entrepreneurs, c’est essayer de réinventer la roue à chaque fois au lieu de se former et d’utiliser des outils pour ramener leurs premiers clients, ils partent de zéro. Partir de zéro n’est pas la solution optimale.

Pourquoi entreprendre : Donc retour à la simplicité, éviter de se prendre la tête et rester efficace.

Sébastien Le Marketeur Français : Voilà.

Pourquoi entreprendre : Une des étapes incontournables de la stratégie marketing pour un entrepreneur est le positionnement.  Quelles sont les questions que tu te poses pour choisir ton positionnement sur le marché existant ?

 

Sébastien Le Marketeur Français : C’est très simple, car pour toute activité, pour tout secteur que l’on vise, la réponse est toujours la même. Il n’y a qu’un seul positionnement qui fonctionne réellement. C’est-à-dire un positionnement qui permet de récupérer des clients qui seraient partis acheter ailleurs, et qui permet de récupérer les nouveaux prospects qui arrivent sur le marché. Il s’agit du positionnement de « héros du client ». Au lieu de suivre les clichés (« on est les moins chers »), le positionnement qui marche est celui qui est séduisant et attirant du point de vue du prospect. On se moque bien de ce que ce positionnement a comme effet sur l’entrepreneur. Ce qui est intéressant ce sont les effets que cela a sur les prospects. Ce qui crée un effet concret c’est de montrer que l’on défend des valeurs dans lesquelles ils se reconnaissent, et de lui montrer que l’on est de son côté, que l’on est le héros du client. Je vais donner un exemple. Quelque soit le secteur d’activité, il y a au moins une fonctionnalité du produit ou une façon de livrer le produit dans lequel on peut se démarquer. Par exemple, être le premier à offrir une garantie ou livrer un produit plus vite que les autres. Il y a un petit facteur qui fait que vous avez une valeur ajoutée du point de vue du client. Si vous vous appuyez sur ce point fort et que vous vous positionnez là dessus sur le marché, c’est ce qui fait que vous êtes le héros du client.

L’exemple classique que l’on donne pour illustrer une offre irrésistible c’est l’exemple de Fedex. La seule promesse que fait Fedex c’est que votre courrier sera livré en temps et en heure, dès le lendemain matin à son destinataire. Je ne fais pas confiance aux autres prestataires, je fais confiance à Fedex, Fedex est mon héros. Ils ne m’ont pas garanti qu’ils n’étaient pas chers ou que le livreur allait sourire en livrant le courrier. Ils ont juste pris leur point fort. Si cela se trouve ils ont des défauts, mais en ce concentrant sur leur point fort ils se sont positionnés comme leader sur leur marché.

La question est “Qu’est ce que l’on peut mettre en avant dans notre service ou produit pour en faire une valeur forte qui nous transforme en héros pour le client ?”

Pourquoi entreprendre : C’est donc se concentrer sur le petit détail qui va faire la différence.

Sébastien Le Marketeur Français : Le petit détail qui va faire la différence aux yeux du client, oui.

Pourquoi entreprendre : Si le marché sur lequel tu aimerais te lancer n’existe pas encore lorsqu’il s’agit d’un produit innovant, comment fais-tu pour le créer ?

Sébastien Le Marketeur Français : Créer un nouveau marché ça n’existe pas. Vouloir lancer un produit innovant sur un nouveau marché c’est la meilleure façon de se tirer une balle dans le pied. Avoir un produit innovant et toucher un marché existant c’est une bonne chose. Par exemple,  je crée un produit qui se détache de la concurrence et que je le propose aux prospects qui sont intéressés. Mais attention, car le client se moque de l’aspect technique. Si je crée une machine qui fait des expressos et qu’à l’intérieur c’est complètement différent de la machine Nespresso et qu’à l’extérieur c’est la même chose et produit un café de même goût, s’il n’y a pas de différences pour le client, alors ce n’est pas un produit innovant. Pour moi un produit innovant apporte une valeur ajoutée différente du point de vue du prospect. Lancer un produit innovant sur un marché existant, c’est un bon moyen de cartonner. Lancer un produit existant et l’adapter à un nouveau marché, cela fonctionne très bien également. En général la concurrence ne se retrouvera pas là. On est tout seul pendant un moment : c’est la stratégie de « l’Océan Bleu ». On a amené un concept à des nouveaux prospects qui sont aussi intéressés, dont personne n’avait pensé aller les toucher. Après essayer de lancer un produit nouveau auprès de prospects nouveaux aussi, c’est du suicide marketing et c’est une très mauvaise idée. Je n’essaierais pas de créer un nouveau marché, ce serait totalement contre-productif.

Pourquoi entreprendre : Ce serait donc :

–          Adapter un produit existant à un nouveau marché

–          Adapter un produit innovant au marché d’origine

Sébastien Le Marketeur Français : Oui. Voici un nouvel exemple. Vous êtes une entreprise qui est dans un secteur qui adresse des services spécifiques aux dentistes. Cette prestation pourrait être très utile pour des chiropracteurs. Vous reprenez ce service et le marketing qui marche pour les dentistes et vous l’adaptez aux chiropracteurs. Vous pouvez être le seul à proposer ce produit sur ce marché. Vous êtes invisible à la concurrence pendant bien longtemps, le temps suffisant pour devenir leader. Cela peut être vraiment profitable. En revanche se lancer à froid sur un marché peu défini (« ça convient à tout le monde » par exemple)… ne mène nulle part.

Il faut savoir ce dont les clients ont besoin, bien communiquer avec eux.

Pourquoi entreprendre : Il y a donc un processus d’ « éducation » avant de lancer un produit ?

Sébastien Le Marketeur Français : Il y a un processus d’éducation avant de lui vendre le produit, pas avant de se lancer.

Pourquoi entreprendre : J’ai pu participer à plusieurs Lancements Orchestrés de produits sur Internet. Pourrais-tu nous expliquer le fonctionnement de cette stratégie marketing et dans quelles situations il est possible de l’appliquer.

Sébastien Le Marketeur Français : Le Lancement Orchestré c’est une tactique, c’est un outil. Ce n’est pas une stratégie en tant que telle car n’est pas suffisant pour le long terme. C’est un moyen de se rendre visible sur le marché et de centrer toute l’attention sur son produit. Cela permet de générer beaucoup de chiffre d’affaires en peu de temps. Ça a donc pas mal d’avantages. Il permet aussi de bien positionner l’entreprise pour le long terme. En revanche, le Lancement Orchestré n’est pas la solution à tout. Il ne faut pas penser que l’on va lancer un produit ou service et que l’on sera riche éternellement. Un Lancement Orchestré est différent d’ « une sortie de produit » (99% des cas où l’on dit « écoutez, cela fait 4 ans que l’on bosse dessus, et le voilà ! »). Une sortie de produit espère que les gens ont toujours rêvé du produit qui est sorti alors qu’ils n’en ont jamais rêvé. On débarque avec une offre qui n’est voulue par personne. Le Lancement Orchestré permet d’éviter cet écueil. Il consiste à :

–          Créer de l’anticipation sur le marché

–          Mettre en valeur un problème ou besoin d’un marché

–          Dialoguer avec les clients pour comprendre ce dont ils ont vraiment besoin

–          Associer le produit avec des émotions positives

Essayer de concevoir un produit le plus proche de ses émotions pour régler les problèmes du prospect. Le jour du lancement, on a déjà anticipé le marché et les prospects sont déjà intéressés par ce qui va sortir. Un Lancement Orchestré c’est faire en sorte que les gens ont une envie irrésistible d’aller voir ce que l’on a fait. Exactement comme les cinémas font lorsqu’il y a un nouveau grand film à succès qui est lancé. Il y a toute une campagne en amont qui fait que les gens ont une curiosité, d’autres ont déjà décidé qu’ils vont acheter leurs tickets…

On n’est pas obligé d’utiliser Internet pour faire un Lancement Orchestré.  On peut très bien le faire dans une boutique. J’ai un client qui utilise la publicité dans les journaux pour cela.

Pourquoi entreprendre : C’est susciter l’intérêt des prospects et de toucher leurs émotions.

Sébastien Le Marketeur Français : Exactement. On touche les émotions des prospects pour leur donner envie d’acheter le produit. Cela permet d’amener un maximum de ventes d’entrée lors du jour j du lancement du produit. Ce qui permet également d’avoir un rapide retour sur investissement.

Pourquoi entreprendre : Le Lancement Orchestré semble donc s’inscrire dans une logique court terme. Avec quelle autre tactique couplerais-tu le Lancement Orchestré pour faire perdurer au long terme l’efficacité de ta stratégie marketing ?

Sébastien Le Marketeur Français : Le Lancement Orchestré ne s’inscrit pas que dans du court terme. C’est juste qu’on amène beaucoup de ventes tout de suite mais on reste bien positionné sur le marché car on a pris le temps d’écouter les personnes et de parler avec elles. On est sur le long terme positionné comme le héros du client. Avec le Lancement Orchestré, on a amené beaucoup de prospects intéressés par le produit. On a créé une audience car on a récupéré les coordonnées de beaucoup de gens. On a généré beaucoup de clientèle dès la sortie du produit.  Maintenant les deux points essentiels à mettre en place après un Lancement Orchestré c’est fidéliser le client et travailler le trafic. Les gens qui ont déjà acheté un produit seront intéressés pour acheter d’autres produits. Notre base de clients a une valeur énorme et il faut savoir l’exploiter. Il faudra continuer aussi de ramener du trafic, d’autres sources hors lancement pour continuer à vendre des produits. Maintenant que l’on connait la valeur moyenne d’un prospect, on peut aller acheter de nouvelles sources de trafic, se positionner à des endroits où l’on n’aurait pas envisagé de se positionner au départ. Il faut entretenir la stratégie et ne pas disparaitre pour revenir dans six  mois en disant : « Hey ! J’ai quelque chose de nouveau à vous vendre ».

Pourquoi entreprendre : Donc entretenir les relations avec les clients et les prospects et être toujours présent à leur esprit. Dis-moi :  J’aimerais créer mon entreprise. J’ai une idée mais j’ai du mal à organiser le tout pour définir le concept et mettre en place mon projet ou mon business model. As-tu une méthode qui pourrait m’aider à passer de l’idée au projet ?

Sébastien Le Marketeur Français : Avant de pouvoir te conseiller, est ce qu’il s’agit d’un lancement d’un produit ou bien d’un service ?

Pourquoi entreprendre : C’est un produit.

Sébastien Le Marketeur Français : Est-ce qu’il y a actuellement sur le marché des gens qui achètent ce type de produit ?

Pourquoi entreprendre : Pas encore à ma connaissance.

Sébastien Le Marketeur Français : Est-ce que ce produit répond à un problème qui a déjà une solution sur le marché ?

Pourquoi entreprendre : Oui.

Sébastien Le Marketeur Français : D’accord, je donne un exemple très basique pour que l’on puisse comprendre. Si j’invente l’aspirine, je résous un problème de santé, le mal de tête. Avant il n’y avait pas de pilules pour régler ce problème, certes, mais il y avait déjà des produits existants tels que les plantes médicinales par exemple. Il y a déjà de l’argent échangé pour répondre à ce problème de mal de tête. J’entre donc sur un marché existant avec un produit innovant. Est-ce que c’est ton cas ?

Pourquoi entreprendre : Oui.

Sébastien Le Marketeur Français : C’est une bonne nouvelle parce que si ton marché existe déjà, cela va être simple pour toi de récupérer du trafic. Il faut simplement chercher d’où vient le trafic chez les concurrents : est ce qu’ils achètent de la publicité ? Font-ils des partenariats ? Font-ils du référencement Google ? … La première chose à faire est de trouver d’où vient leur trafic pour qu’on puisse le détourner.

Deuxième point essentiel, s’il y a des gens qui répondent déjà à ce problème sur le marché, mais qui ne sont pas en concurrence directe avec notre produit, on peut faire des partenariats stratégiques et attirer des prospects en masse dès le premier jour.

Je suis un restaurant. Je réponds à deux besoins :

–          Alimenter le prospect (mais les autres restaurants ne vont pas faire de la publicité pour moi)

–          “On a envie de sortir ce soir”

Ce dernier besoin est exploité par le cinéma, le cirque du coin, le théâtre… Il y a des entreprises qui répondent au même besoin de sortir ce soir. Nous avons donc les mêmes prospects. Je peux avoir des partenariats stratégiques avec ces lieux de sortie, en échangeant des bons procédés comme échanger des flyers ou des réductions. Je crée des partenariats stratégiques avec des entreprises qui ont les mêmes prospects. C’est la deuxième facette de cette étape trafic.

Ton premier travail sera de trouver d’où vient le trafic. Le deuxième sera de proposer quelque chose en échange des coordonnées de ton prospect. Au lieu de leur vendre quelque chose dès qu’ils entrent en contact avec toi, tu vas d’abord créer une relation avec eux et récupérer leurs coordonnées. Tu peux très bien leur donner ce que tu leur as promis, récupérer leurs coordonnées et commencer à présenter ton produit. C’est-à-dire que tu peux commencer à en parler et commencer à le vendre.

Troisième étape : déterminer ton offre irrésistible pour obtenir une première vente. Qu’est ce que tu peux proposer de tellement irrésistible à quelqu’un qui vient de te donner ses coordonnées pour qu’il se dise « il faudrait que je sois vraiment bête pour ne pas acheter » ?

Quatrième étape : qu’est ce que je vais proposer à ces clients une fois qu’ils ont acheté un premier produit ? Un des plus gros problèmes des entrepreneurs web est qu’ils ont souvent qu’un seul produit, un seul niveau d’achat, et c’est absolument non optimal. On peut réellement multiplier les bénéfices d’une entreprise (je ne parle pas de chiffre d’affaire mais réellement de bénéfices) en ayant quelque chose à proposer au client une fois satisfait. Si on n’a pas les moyens de créer un produit supplémentaire, il faut chercher sur le marché un produit complémentaire en partenariat, en affiliation, etc. Pour continuer notre relation avec le client.

Tu as 4 questions à te poser pour passer d’une idée à un vrai projet de business et un business model solide :

–          D’où vont venir mes visiteurs ? d’où va venir mon trafic ?

–          Qu’est ce que je vais leur proposer en échange de leurs coordonnées ?

–          Qu’est ce que je peux proposer pour que mon offre soit une offre irrésistible ?

–          Qu’est ce que je peux proposer comme produit ou service complémentaire pour que les clients rachètent après leur premier achat ?

Pourquoi entreprendre : Internet ne serait qu’un média parmi d’autres selon certains. A l’inverse, il serait LE média pour bon nombre de web-entrepreneurs. Quel est ton avis sur ce débat et comment utilises-tu Internet dans ta stratégie marketing pour tes produits et services ?

Sébastien Le Marketeur Français : Je fais attention à ne pas entrer pas dans les débats qui ont fait couler de l’encre sur les forums. Faire du marketing sur Internet c’est un peu faire du beach volley. C’est du volley, sur du sable. Il serait stupide de ne pas savoir jouer au volley sur un vrai terrain de volley, comme il serait stupide de dire que je sais jouer au volley mais lorsque je suis à la plage je refuse de jouer au volley par principe. Là c’est exactement la même chose. Une fois que l’on a les principes essentiels TACF (Trafic, Audience, Clientèle, Fidélisation) il n’y a aucune raison à se restreindre à rester sur Internet. Il y a beaucoup de potentiel à essayer de toucher d’autres prospects par d’autres medias. Par exemple, je suis très souvent visible dans la presse et cela a beaucoup amélioré ma conversion, en faisant en sorte que davantage de mon audience devienne des clients. Sur un de mes sites, la conversion (nombre de personnes qui visitent le site et deviennent client) a été multiplié par presque 10 à partir du moment où j’ai présenté mes références dans la presse. J’ai montré des extraits de reportages TV, j’ai montré que le livre que j’ai écrit a fait l’objet d’un reportage à la télévision… Cela donne une crédibilité supplémentaire d’un seul coup. Ce serait stupide pour moi de refuser de sortir d’Internet. Le prospect pourrait se dire que tu n’es pas assez crédible et c’est la raison pour laquelle on n’a pas parlé de toi en dehors de ton blog.

C’est facile de démarrer avec Internet en l’utilisant comme outil. Certains web-entrepreneurs pourraient ne pas avoir besoin de sortir d’Internet pour réussir mais il ne faut pas être fermé. Il y a des web-entrepreneurs qui vendent pour des millions d’euros de produits en utilisant d’autres moyens de communication. Ce serait dommage de ne pas tester ces modes de communication.

Pourquoi entreprendre : Quelle est la boite à outils indispensable pour un jeune entrepreneur qui aimerait lancer une entreprise de services on-line et off-line avec peu de moyens ?

Sébastien Le Marketeur Français : TAFC est l’étape numéro 1 de sa stratégie marketing. Je ne recommanderais rien d’autre pour quelqu’un qui démarre parce que la plupart des entrepreneurs qui ont du mal au début c’est parce qu’ils n’ont jamais pris le temps de réfléchir à ces 4 points. Si l’on a la réponse à ces 4 questions il est impossible d’échouer ou de stagner. Pour moi c’est la boîte à outils.

Lorsque l’on se lance, la première question à se poser c’est le trafic. Il y a plusieurs possibilités d’amener les gens vers son entreprise (site, standard, courrier,…) mais souvent les entrepreneurs comptent sur la chance alors que c’est le moyen le plus risqué de réussir. Je pense que ces 4 questions sont les questions clés pour démarrer.

Pourquoi entreprendre : Une des clés de la réussite des entrepreneurs est leur capacité à se former tout au long de leur vie professionnelle. Pour cela lire des livres de référence ou suivre des mentors sont des moyens efficaces pour continuer de progresser. Quels sont tes références et tes mentors qui t’ont permis de développer ton expertise en stratégie marketing ?

Sébastien Le Marketeur Français : J’ai fait appel à beaucoup de ressources. Dans la bibliothèque principale de mon bureau, j’ai un peu plus de 250 livres de marketing, entreprise, que j’ai tous lus. J’ai assisté à beaucoup de formations et de séminaires. Mais plutôt que d’en faire une liste exhaustive, je citerai les 5 meilleures ressources pour quelqu’un qui veut développer son entreprise. Non pas pour quelqu’un qui veut devenir un “expert en marketing”, mais pour quelqu’un qui veut vendre et devenir leader de son marché.

La meilleure ressource pour ceux qui lisent l’anglais :

–          Un petit livre rouge assez court écrit par Chet Holmes : The Ultimate Sales Machine, la meilleure synthèse de stratégie marketing à ce jour. C’est mon échelle de mesure pour mon travail : mon objectif est que le livre que je suis actuellement en train de rédiger soit encore meilleur que celui-ci !

–          Deuxième référence, Jay Abraham qui est un autre expert en stratégie marketing de renom qui opère sur le marché anglophone

–          Troisième référence anglophone que je citerai, Rich Schefren. Il répond à beaucoup de problématiques marketing, comment faire des partenariats stratégiques, etc.

–          Pour ceux qui débutent, je recommande très chaudement le kit de démarrage de l’entrepreneur d’Olivier Roland. Excellent pour définir le projet, poser les bases de son  business,

–          Deuxième ressource francophone, je vais me permettre de citer ce que je fais : la formation Séduire le Client. C’est une formation de stratégie marketing pour vous aider à définir le segment de marché, le positionnement, la stratégie prix, comment être présent dans la presse, comment apparaitre à la télé, comment parler à la télé.
Rien que pendant les 3 dernières semaines, il y avait trois des membres de ma formation Séduire le Client qui sont apparus dans les médias français : par exemple Aurélien Amacker a été contacté pour une interview radio suite à un communiqué rédigé à l’aide des conseils de Séduire le Client. Jean Sommer, l’excellent créateur de La Voix Debout, a eu droit à 2H d’émission pour parler de son expertise sur France Inter .  Un autre exemple, David Ferrer, de Santé Bio Europe, a lui aussi fait l’objet d’une interview radio il y a quelques jours.
Tout cela est arrivé grâce aux stratégies enseignées dans Séduire le Client. Mon objectif est  de faire un accompagnement de A à Z de la stratégie marketing de mes clients pour leur permettre de s’installer sur le long terme. C’est la raison pour laquelle je me permets de citer ma formation parmi les ressources recommandées pour les entrepreneurs qui souhaitent démarrer leur activité.

Pourquoi entreprendre : Quels conseils donnerais-tu aux entrepreneurs qui aimeraient améliorer la performance de leur concept et de leur entreprise ?

Sébastien Le Marketeur Français : Je vais reprendre le mantra de Jay Abraham, si l’on veut améliorer la performance de son entreprise il faut d’abord :

–          Dans un premier temps optimiser et améliorer ce que l’on fait déjà,

–          Et ensuite innover.

Beaucoup d’entrepreneurs souhaitent innover d’abord, et  réinventer la roue, et c’est une mauvaise stratégie. Reprendre les 4 points TACF est une excellente check-list pour ceux qui ont déjà une activité.

Est-ce que votre trafic vient du « bouche-à-oreille » ? Dans ce cas c’est que vous n’avez aucune idée d’où vient votre trafic et qu’à tout moment un concurrent peut vous couper l’herbe sous le pied et aspirer votre trafic. Vous vous rendez ainsi compte que vous étiez juste bien situé et que maintenant quelqu’un d’autre est mieux situé que vous, plus en amont dans la rue.

Pour le moment j’explique les 4 points dans cet ordre TACF. Mais dans la réalité, si on a déjà une activité, il faut travailler dans « le sens inverse ». Si on a déjà une activité et une clientèle, il faut commencer par :

–          Fidéliser cette clientèle. C’est ce qui permet de gagner de l’argent le plus vite en proposant un produit ou un service à une clientèle que l’on a déjà

–          Ensuite travailler notre offre irrésistible pour faire les premières ventes sur notre audience. Comme on a déjà optimisé la fidélisation des clients, lorsque je vais ramener de nouveaux clients en améliorant mon offre, ces clients là auront une meilleure image de mon entreprise sur le long terme car j’aurais optimisé leur fidélisation.

–          Améliorer les processus pour créer une audience, où créer ces processus pour former les prospects, leur offrir quelque chose en échange de leurs coordonnées et créer une relation avec eux. Cela a un gros intérêt car cela va augmenter le nombre de personnes intéressées par ce que je fais et qui vont par la suite acheter ce que je propose. Et ensuite être fidèles car j’ai déjà optimisé les autres points.

–          Enfin, je vais améliorer mon trafic pour rendre plus visible mon activité. Comme le processus sera déjà optimisé, mon taux de conversion sera amélioré.

Si on veut améliorer la performance d’une entreprise, il faut faire dans le sens inverse que j’ai cité : Fidélisation, Clientèle, Audience et Trafic (FCAT).

Pourquoi entreprendre : Comment faire pour bénéficier plus de conseils de ta part ?

Sébastien Le Marketeur Français : J’organise une web-conférence qui aura lieu dans les prochains jours. Il s’agira d’une formation en ligne, en direct et gratuite, dans laquelle je répondrai à vos questions. Je donnerai plein de conseils et j’expliquerai cette tactique utilisée pour augmenter ses ventes, améliorer la fidélité des clients, et comment se démarquer de façon durable de la concurrence. Je donnerai des exemples des clients de mon entreprise, des exemples de communiqué de presse… Ce sera très intéressant et très complet. Tu pourras donner le lien à la fin de l’article pour tes visiteurs. [Note de Jérôme : la conférence a lieu sur cette page : 7 étapes pour Séduire le Client. ]

Pourquoi entreprendre : Merci beaucoup Sébastien, pour tes conseils et cette interview très complète. Je te souhaite une très bonne continuation.

Sébastien Le Marketeur Français : Merci beaucoup à toi Jérôme pour cette  interview et à très bientôt à toi et à tes visiteurs pour la formation vidéo en direct.

Cliquez sur ce lien si vous souhaitez participer gratuitement
à la formation vidéo organisée par Sébastien