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Je suis actuellement une formation intensive à la vente (ou plutôt un entrainement intensif à la vente 😉 ) chez Booster Academy comme vous l’avez pu le noter lors de ce précédent article. Je vous ai d’ailleurs précisé que j’avais gagné lors d’un concours les niveaux 3 et 4 de leur formation, ce qui me permet de travailler sur la première impression dans le cadre professionnel, de travailler mon pitch et la phase de découverte de l’entretien de vente.

Mon premier entrainement portait sur le pitch en lui-même.

Après ce premier entrainement, le second portait sur la communication : verbale, non-verbale et para-verbale. Voici ce que j’en retiens 😉

4 étapes pour l’entretien de vente

Comme je vous le précisais lors des précédents articles  sur BoosterAcademy , un entretien repose sur 4 étapes fondamentales :

• Briser la glace
• Découvrir le besoin du client
• Argumenter sur son offre
• Conclure

La phase de prise de contact est décisive car elle nous oblige à donner une bonne première impression. Que nous le voulions ou non, nous jugeons une personne que nous voyons pour la première fois par le biais de notre inconscient (ou même consciemment d’ailleurs). Ce jugement est une sorte de première connexion avec autrui qui est basée sur le ressenti. Si nous décomposons ce mot, nous voyons dans ressenti, le mot sens. La première impression repose alors sur les sens (vue, ouïe, …).

D’ailleurs saviez-vous qu’en communication orale les mots que vous utilisez dans votre discours influence pour seulement 8% votre interlocuteur (les autres 92% venant de votre langage corporel – le non verbal et de la manière de vous exprimer – le para-verbal)

Ce ressenti repose ainsi sur l’impression que nous donnons de manière visuelle, orale, …

Soignez votre communication verbale, non verbale et para-verbale

Votre impression non verbale

• se tenir bien droit
• regarder dans les yeux son interlocuteur (une des meilleure manière de montrer cette connexion)
• avoir une poignée de main ferme mais pas trop (ne pas broyer les os de votre interlocuteur)
• sourire (un vrai sincère qui doit se voir et se ressentir au niveau des yeux)
• montrer que l’on est ouvert (les bras non-croisés, tourné vers votre interlocuteur, …)

Votre impression para-verbale

• Le volume de votre voix doit être adapté (son de la voix ni trop fort ni trop faible)
• Le débit doit être assuré (ne pas parler trop vite afin de pouvoir mettre en valeur les mots important de votre discours)
• La tonalité de votre voix (votre voix doit transmettre une émotion positive et ne doit pas être neutre et monotone)
• Le phrasé de votre discours doit être fluide et rythmé (le rythme de votre discours, le timing que vous adoptez pour enchainer vos mots)

Pour tout ce qui touche au domaine de la voix, je vous recommande très fortement la formation maxxivoice de Lorenzo Pancino que j’ai pu interviewer ici (je suis personnellement sa formation on-line) :

Interview de Lorenzo Pancino, entrepreneur fondateur de maxxivoice.com.

Votre impression verbale

• Les mots que vous utilisez (ils doivent parler à votre interlocuteur, le vocabulaire doit être adapté et ne doit pas impressionner)
• Le niveau de langue adopté (familier pour les amis, courant pour la vie de tous les jours ou soutenu pour les plus grandes occasions)
• Le contenu de votre discours doit être approprié (des exemples parlant, des histoires et anecdotes touchant votre interlocuteur…)

Tous ces points vont influencer la manière et le contenu de votre pitch et de votre premier contact. De même, ils influenceront naturellement le reste de votre entretien de vente.

 

Ce que j’ai pensé de cette cession de formation

C’est typiquement le genre de formation qui ne s’apprend pas dans les livres. Le ressenti, c’est une expérience que l’on doit vivre dans la pratique et de manière physique. En ce sens, la formation proposée par Booster Academy est très pertinente ! L’entraineur vous donne des conseils et astuces par rapport à votre propre activité, ce qui rend l’exercice d’autant plus intéressant car vous travaillez sur la forme mais aussi sur le contenu.

J’ai beaucoup appris dans cette cession, et dorénavant je ferai beaucoup plus attention aux signaux verbaux et non verbaux que j’envoie, et aux réactions de mon interlocuteur (feedback ou encore retours).

Voyez-vous d’autres points importants que l’on ne doit pas oublier pour un premier contact d’entretien de vente ?